Fiche métier : Manager Commercial

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Le rôle crucial du manager commercial dans une entreprise

Dans le monde professionnel actuel, il est essentiel pour les entreprises d’avoir une stratégie commerciale solide afin de réussir sur le marché. Un élément clé de cette stratégie est le manager commercial, un professionnel qui prend en charge la conduite et l’organisation des activités de vente et de marketing d’une personne ou d’une organisation. Dans cet article, nous allons explorer en détail le rôle du manager commercial, ses responsabilités, les compétences requises et les formations nécessaires pour accéder à ce poste.

Les missions et responsabilités du manager commercial

Le manager commercial a pour objectif principal de développer les ventes et d’augmenter la part de marché de l’entreprise. Pour cela, il doit assumer différentes responsabilités :

  1. Analyser le marché, identifier les opportunités et menaces, ainsi que les forces et faiblesses de l’entreprise afin d’établir une stratégie commerciale cohérente et efficace;
  2. Définir les objectifs commerciaux à court et long terme et mettre en place les plans d’action pour les atteindre;
  3. Superviser et coordonner les équipes de vente, leur assignant des objectifs individuels ou collectifs en fonction des besoins de l’entreprise;
  4. Coordonner les activités de prospection, promotion, négociation et signature des contrats, ainsi que le suivi et la fidélisation des clients;
  5. Assurer un reporting régulier auprès des dirigeants de l’entreprise sur les progrès réalisés en matière d’objectifs commerciaux et proposer des ajustements ou améliorations si nécessaire.

Les compétences indispensables pour devenir manager commercial

Pour exceller dans ce métier, un certain nombre de compétences sont nécessaires :

  • Aptitude à la communication et au relationnel : le manager commercial doit être capable de convaincre et négocier avec des interlocuteurs variés (clients, partenaires, fournisseurs). Il doit également savoir instaurer une bonne relation avec son équipe pour favoriser sa motivation et son efficacité.
  • Sens de l’analyse : il est primordial de pouvoir analyser de manière fine le marché et le contexte de l’entreprise pour prendre des décisions adéquates et mettre en place une stratégie commerciale pertinente.
  • Leadership : le manager commercial doit être un leader pour coordonner et motiver efficacement ses équipes. Les aptitudes en management et en gestion des ressources humaines sont donc essentielles.
  • Rigueur et organisation : la performance commerciale passe par un suivi régulier des actions effectuées, mises à jour des indicateurs de performance et respect des objectifs fixés. Le manager commercial doit donc être rigoureux et organisé.
  • Capacité d’adaptation : face à des situations nouvelles, évolutions du marché ou problèmes rencontrés par l’équipe, le manager commercial doit être capable de s’adapter rapidement pour trouver des solutions et ajuster sa stratégie si nécessaire.

Les formations pour devenir manager commercial

Différentes voies permettent d’accéder au métier de manager commercial :

  1. L’enseignement supérieur : Il est possible de se former au management commercial via un diplôme universitaire (Licence, Master) en commerce, vente ou gestion. De nombreuses spécialisations sont également proposées dans le domaine de l’e-commerce, de la grande distribution ou encore de l’industrie.
  2. Les écoles de commerce : Les grandes écoles de commerce offrent des cursus spécifiques en management commercial, avec une forte dimension internationale et pratique. Le Programme Grande École ainsi que les Masters of Science (MSc) en Marketing et Commerce sont souvent privilégiés pour accéder directement à des responsabilités managériales.
  3. La formation professionnelle continue : Pour les personnes déjà engagées dans la vie active, il existe des formations pour adultes permettant de se spécialiser ou de se réorienter vers le métier de manager commercial, telles que les Executive MBA spécialisés ou les certifications professionnelles.
  4. Les formations courtes spécifiques : la gestion d’une équipe commerciale diffère d’un domaine d’activité à l’autre. Afin d’être efficace dans ce poste clé, il peut être utile de suivre des formations complémentaires centrées sur votre secteur d’activité.

À l’école EIMParis, nous proposons aux étudiants et personnes en reconversion professionnelle, un Mastère Business Development accessible en alternance ou en initial, qui vous permet de devenir manager commercial en deux ans.

Les débouchés et perspectives d’évolution du manager commercial

Le métier de manager commercial offre des possibilités intéressantes en termes de carrière et d’évolution professionnelle :

  • La polyvalence : grâce à sa connaissance approfondie du marché, le manager commercial peut facilement se positionner sur différents types d’entreprises (PME, grands groupes, start-up) et de secteurs d’activité (industrie, services, B2B, B2C).
  • L’évolution fonctionnelle : après avoir acquis une solide expérience comme manager commercial, il est possible de briguer des postes de direction commerciale ou générale au sein de l’entreprise, voire de créer sa propre société.
  • L’évolution géographique : si le manager commercial maîtrise plusieurs langues et a développé des compétences en commerce international, il pourra évoluer dans des entreprises ayant une présence à l’international et ainsi bénéficier d’opportunités de mobilité géographique.
  • La spécialisation : les managers commerciaux peuvent valoriser leur expertise dans un secteur particulier en rejoignant des entreprises spécialisées dans ce domaine (exemple : grande distribution, luxe, santé, etc.).

Au sein d’une entreprise, le manager commercial occupe donc un rôle essentiel pour le développement et la pérennisation de l’activité. Les lecteurs étudiants intéressés par ce métier auront compris l’importance d’acquérir les compétences requises ainsi que de choisir la formation adaptée à leur projet professionnel. Les nombreux débouchés et perspectives d’évolution offerts par ce métier en font une option intéressante pour ceux qui souhaitent s’investir dans le domaine du commerce et des relations clients.

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